Удалённого менеджера по продажам в штат обычно ищут в трёх местах: на сайтах вакансий, в отраслевых сообществах и через рекомендации. Подходят ещё фриланс-площадки с разделом вакансий, если вам нужен человек с опытом работы на себя. Какой канал сработает, зависит от того, что вы продаёте. Для холодных звонков по простому продукту нужен другой человек и другой канал, чем для долгих B2B-сделок с чеком от миллиона.
Поэтому начните не с выбора площадки, а с ответа на вопрос, кто вам нужен.
Сначала определите тип продаж
Под словами «менеджер по продажам» скрываются как минимум три разные работы:
- Холодный обзвон и первичная квалификация. Много звонков, короткий цикл, работа по скрипту. Нужны выносливость и дисциплина, глубокое знание рынка не требуется.
- Обработка входящих заявок. Клиент уже пришёл сам, задача в том, чтобы быстро ответить, выяснить потребность и довести до оплаты. Здесь важны скорость и аккуратность в CRM.
- Сложные B2B-продажи. Сделка тянется от месяца до полугода, в ней несколько лиц, принимающих решения, есть тендеры и согласования. Нужен человек, который разбирается в отрасли и умеет вести переговоры письменно.
От типа зависят и канал поиска, и деньги, и способ проверки. Если вы ищете «кого-то, кто умеет продавать», откликов придёт много, а подходящих среди них будет мало.
Где искать и кого вы там найдёте
Крупные сайты вакансий. Откликов приходит больше всего, и качество у них самое разное. Хорошо подходит для обзвона и входящих заявок, где кандидатов нужно много и отбор идёт через воронку. Сразу заложите время: на одну вакансию «удалённо, продажи» легко придут сотни откликов, и большая часть будет массовой рассылкой без чтения текста.
Площадки, где есть и проекты, и вакансии. Там вы найдёте людей, которые уже работали удалённо, часто на нескольких заказчиков. Плюс в том, что они привыкли к самоорганизации и отчётности без надзора. Минус: кто-то из них не захочет уходить на один оклад, и это стоит обсудить на первом же разговоре.
Отраслевые Telegram-каналы и чаты. Если вы продаёте, например, оборудование для общепита или IT-услуги бизнесу, ищите там, где сидит ваша отрасль. Откликов будет мало, зато кандидаты уже понимают продукт и клиента. Для сложных B2B-продаж это часто лучший канал.
Рекомендации. Спросите своих клиентов, партнёров и подрядчиков, кто им продавал хорошо и кого они запомнили. Менеджер, которого клиент назвал по имени, почти наверняка умеет выстраивать отношения. Не стоит при этом звать людей, которые сейчас работают у ваших же клиентов: так испортить отношения проще, чем кажется.
Свои бывшие кандидаты. Если вы уже нанимали, поднимите прошлые отклики. Человек, который год назад занял второе место, может быть свободен сейчас.
Что проверять именно у удалённого менеджера
Обычное собеседование покажет, как человек говорит о продажах. Как он продаёт, когда за ним никто не смотрит, оно не покажет. Добавьте несколько вещей.
Письменную речь. На удалёнке большая часть общения с клиентом и с вами идёт в мессенджерах и почте. Попросите написать follow-up клиенту после встречи: три-пять предложений, условия задайте сами. Опечатки не страшны. Насторожить должны размытый текст без следующего шага и отсутствие конкретики.
Работу с CRM. Спросите, в какой системе человек работал и что он заносил после каждого звонка. Хороший ответ звучит предметно: этапы сделки, задачи на следующий контакт, причины отказа. Ответ «ну, там всё было» означает, что вести воронку за ним придётся вам.
Цифры из прошлого опыта. Сколько звонков в день, какая конверсия из звонка во встречу или из заявки в оплату, какой средний чек. Точности до процента не ждите. Но человек, который продавал всерьёз, свои порядки цифр помнит. Если на каждый вопрос звучит «по-разному», это повод копнуть глубже.
Ролевой звонок. Пятнадцать минут: вы играете клиента с типичным возражением из вашей практики. Смотрите не на то, «закрыл» ли кандидат, а на то, задаёт ли он вопросы, прежде чем предлагать. Менеджер, который с первой минуты рассказывает о продукте и ничего не спрашивает, на реальных клиентах поведёт себя так же.
Рабочее место и график. Звучит буднично, но важно: тихое место для звонков, нормальная гарнитура, стабильный интернет. А если клиенты в Москве, а кандидат живёт на семь часов восточнее, договоритесь о графике сразу.
Сколько платить
Чаще всего зарплата состоит из оклада и процента или бонуса за выполнение плана. Ориентиры очень приблизительные и сильно зависят от отрасли, чека и опыта:
- обзвон и первичная квалификация: оклад примерно 25-50 тысяч рублей плюс бонусы, итог обычно 50-90 тысяч;
- входящие заявки и продажи в среднем чеке: итог примерно 70-150 тысяч;
- сложные B2B-продажи с опытом в отрасли: от 120 тысяч и выше, у сильных специалистов доход заметно растёт за счёт процента.
На сумму влияют и другие вещи: насколько процент реально достижим, есть ли тёплые лиды или всё нужно искать самому, сколько длится цикл сделки. Если цикл три месяца, а оплата только с закрытых сделок, первые месяцы человек будет жить на один оклад. Сильные кандидаты это считают и уходят к тем, кто предлагает больше фиксированной части.
Напишите в вакансии, как считается процент, хотя бы в общих чертах. «Доход до 300 000» без объяснения отпугивает опытных людей: они знают, что так обычно пишут, когда на деле выходит в три раза меньше.
Тревожные сигналы
- Кандидат не может назвать ни одной своей цифры из прошлых мест.
- За последние два года у него пять работ по два-три месяца и на каждую есть история про плохое руководство.
- На ролевом звонке он спорит с возражением, вместо того чтобы в нём разобраться.
- Он просит сразу оформить его как ИП или самозанятого «потому что так удобнее», хотя вам нужен сотрудник в штат на постоянный график. Иногда это нормальная договорённость, но формат лучше выбрать осознанно и заранее, а не по ходу.
- Ответы в переписке приходят через сутки ещё до найма.
Как не потерять хороших кандидатов
Сильные продажники ищут работу недолго, обычно одну-две недели. Если между откликом и первым разговором проходит пять дней, а между этапами ещё по неделе, вы будете получать тех, кого не забрали другие. Сократите процесс: короткий созвон, письменное задание с ролевым звонком, финальная встреча. Три этапа, а не шесть.
Если вы ищете удалённого менеджера в штат, на birzha.pro можно разместить вакансию с окладом, городом и требуемым опытом. Площадка не берёт комиссию, и с кандидатом вы договариваетесь напрямую.
Комментарии
Загрузка…