Клиентов приводит канал, который подходит именно вашему товару: поиск, реклама, холодные продажи, соцсети или партнёры. Поэтому начинать стоит с выбора канала, а исполнителя искать уже под него. Специалиста, который «найдёт клиентов вообще», не бывает. Бывают люди, которые хорошо умеют работать с одним-двумя каналами.
Ниже разберём, как выбрать канал, кого под него нанимать, как ставить задачу и на чём чаще всего теряют деньги.
Сначала ответьте на три вопроса
Ищут ли ваш продукт сами? Если люди вводят в поиске «ремонт холодильника на дому» или «бухгалтерия для ИП», спрос уже есть, и его остаётся перехватить. Здесь работают контекстная реклама, SEO и карты. Если о вашем продукте никто не знает и ничего похожего не ищет, поиск почти ничего не даст. Нужно идти к людям самим: холодные продажи, таргетированная реклама, контент.
Сколько стоит сделка? При чеке в 2 000 рублей вы не окупите менеджера, который неделю переписывается с каждым клиентом. При чеке в 500 000 рублей личные продажи и долгие переговоры, наоборот, оправданы, а дешёвая массовая реклама обычно приводит не тех.
Кто клиент: компания или человек? В B2B хорошо работают холодные звонки и письма, отраслевые выставки, LinkedIn-подобные площадки и рекомендации. В B2C чаще работают реклама, соцсети, карты и отзывы.
Ответы почти сами сужают выбор до двух-трёх каналов. С ними уже можно идти к исполнителям.
Какой канал кому поручать
Контекстная реклама подходит, если спрос есть и нужен быстрый результат. Нанимают специалиста по контексту (директолога). Первые обращения появляются через несколько дней после запуска, но на настройку и отсев неработающих объявлений обычно уходит месяц-два.
SEO подходит, если спрос есть, а вы готовы ждать. Первые заметные результаты обычно появляются через 3-6 месяцев, в конкурентных нишах ещё позже. Если клиенты нужны в этом месяце, SEO вам не поможет.
Холодные продажи и лидогенерация в B2B подходят, когда клиенты не ищут вас сами. Исполнитель собирает базу компаний, пишет или звонит, договаривается о встречах. Это могут быть фрилансер-лидогенератор, колл-центр или менеджер по продажам на аутсорсе.
SMM и таргетированная реклама нужны там, где решение принимают эмоционально или визуально: одежда, еда, красота, обучение, интерьер. Здесь важно не путать ведение аккаунта с привлечением клиентов. Красивая лента сама по себе продаж не приносит.
Карты и площадки-агрегаторы нужны локальному бизнесу: салону, автосервису, кафе. Заполненная карточка, фотографии и работа с отзывами часто дают больше, чем сайт.
Как ставить задачу, чтобы потом было что проверить
Задача «приведите клиентов» гарантирует спор через месяц. Исполнитель покажет охваты и клики, а вы увидите, что продаж нет. Запишите заранее:
- кто ваш клиент: отрасль, размер компании или возраст и доход человека, город;
- что считается результатом: заявка с телефоном, назначенная встреча, оплата;
- сколько вы готовы платить за одного клиента, исходя из маржи;
- сколько заявок вы реально сможете обработать в неделю;
- какой у вас бюджет на рекламу отдельно от оплаты работы.
Последний пункт часто упускают. В контексте и таргете деньги делятся на две части: оплата специалиста и рекламный бюджет, который уходит площадке. Если у вас 30 000 рублей на всё, это очень мало для обеих частей сразу.
Сколько это стоит и от чего зависит
Цифры ниже служат только ориентирами. Они сильно зависят от ниши, региона и опыта исполнителя.
- Настройка контекста: от 10 000 до 60 000 рублей разово плюс ведение от 10 000 до 40 000 в месяц. Рекламный бюджет отдельно. Цена растёт с числом направлений и сложностью сайта.
- SEO: от 20 000 до 100 000+ рублей в месяц. Многое зависит от конкуренции в нише и состояния сайта.
- Холодная лидогенерация: почасово, помесячно или за результат. Цена одной назначенной встречи в B2B может быть от 1 000 до 10 000+ рублей, она зависит от того, насколько сложно дозвониться до нужного человека.
- SMM: от 15 000 до 80 000 рублей в месяц за ведение, таргет обычно считают отдельно.
Оплата «только за лид» звучит выгодно, но у неё есть оборотная сторона. Исполнитель начнёт гнать самые дешёвые заявки, которые формально подходят под условие, но не покупают. Если платите за лид, сразу пропишите, какая заявка засчитывается: с реальным телефоном, из нужного города, с бюджетом не ниже такого-то.
Как выбрать исполнителя
Смотрите не на портфолио в целом, а на кейсы из похожей ниши с похожим чеком. Опыт с интернет-магазином косметики мало говорит о том, как человек справится с продажами промышленного оборудования.
Что спросить:
- Какие цифры были в кейсе: бюджет, число заявок, цена заявки, сколько из них стали продажами. Если в ответ звучат только охваты и клики, это повод насторожиться.
- Что он сделает в первые две недели. Хороший специалист сначала задаёт вопросы о клиентах, конкурентах и марже и только потом предлагает план.
- Кому будут принадлежать рекламные кабинеты, аккаунты и база контактов. Правильный ответ: вам. Если всё заведено на исполнителя, при расставании вы останетесь ни с чем.
- Как он будет отчитываться и с какой периодичностью.
Что должно насторожить: гарантия попасть в топ поиска к конкретной дате, обещание конкретного числа продаж до того, как исполнитель разобрался в продукте, отказ давать доступ к кабинетам и цена заметно ниже рынка без объяснения.
Начните с теста
Не подписывайтесь сразу на полгода. Договоритесь о пробном периоде на месяц, в рекламе иногда на две-три недели, с понятной целью. За это время станет ясно, работает ли канал в принципе и умеет ли человек с ним обращаться. Это два разных вопроса.
Если результата нет, разберитесь, в чём причина. Бывает, что исполнитель приводит заявки, а их не обрабатывают: менеджер перезванивает через день, на сайте нет цен. Тогда смена подрядчика ничего не даст, сначала нужно чинить собственные продажи.
Искать специалистов по рекламе, SEO, продажам и лидогенерации можно на любой бирже фриланса. На birzha.pro, например, нет комиссии со сделки: вы договариваетесь с исполнителем напрямую, и весь бюджет уходит на работу.
Комментарии
Загрузка…